汽车金融市场目前的现状如何?
2021-12-08 09:12:39 来源:中国汽车报网
在疫情与芯片短缺的双重压力之下,汽车销售持续承压,汽车金融逐渐成为帮助经销商实现增收的重要工具。广大车商该如何提质增效、顺势而为?12月3日在海口举行的2021汽车金融创新发展论坛上,与会嘉宾以圆桌论坛形式各抒己见,帮助经销商精准把握市场,打开思路,研讨增收的业务落地。
圆桌论坛嘉宾分别为:中国大地保险公司个人渠道支持部总对总拓展处处长钱振宇、邮储银行天津分行消费信贷部总经理张丽、平安租赁汽融商用车事业群市场部总监胡萍、大搜车副总裁黄劲松、卡尔数科CEO李鹏。
话题一:汽车金融市场目前的现状如何?
钱振宇:预计乘用车市场一年2000多万辆的销量会持续相当一段时间,但销量结构是升级的,5万元以下的车会减少,中高端车销量会增加。在此背景下,汽车保险会越来越立足于服务小康社会。新能源、二手车、汽车金融引导汽车行业产生新的变化,保险业为其提供兜底保障,如何拿出新的产品和服务与汽车业的新变化对接,是明年的重要课题。
黄劲松:大搜车做三块业务,一是为车商提供SaaS系统,二是交易服务,三是汽车金融。今年,三大业务板块呈现不同的发展态势。SaaS系统业务爆发式增长,交易服务蓄势待发,但是金融业务则呈现断崖式下滑。金融业务在汽车销量下滑时开始内卷,各种降价和内部竞争非常激烈,如大搜车这样的融资租赁公司最先受到打击,这也反映出行业发展的一些特征。
胡萍:汽车金融市场的竞争的确非常激烈,竞争格局也在发生变化,从增量市场进入存量市场。新能源汽车时代倒逼金融从业者重视用户运营,经销商通过怎样的方式实现增收是一个值得探讨的话题。
李鹏:未来3~5年内,汽车金融行业环境是比较严酷的,聚集效应会很明显,强者恒强,初级玩家会比较艰难。
话题二:中国汽车流通协会调研结果显示:目前全行业汽车销售利润率6.1%,2021年上半年33%经销商实现计划盈利,豪华车、进口车超六成实现盈利,合资品牌、自主品牌经销商仅有20%左右盈利。原来车不好卖、现在没车卖,保险和金融返佣还可以,特别是新能源保险条款落地,中间商费用会持续走低。未来经销商集团将承受很大压力,提质增效可以做哪些尝试,金融角度如何助力经销商增收?
李鹏:4S店的新车客户做按揭,2年期满之后,有没有可能他们还需要一些资金,我们可以以车为基础继续为他们做资金的筹划。我们目前已经在和一些车企及经销商集团在谈,如何管理存量客户及客户的再管理,为客户提供便捷服务,给4S店利润返佣,当然前提是遵守网络信息安全法、合法合规。
张丽:第一:延伸共享。例如,邮储银行天津分行选取了比较好的营业厅进行改造,把汽车经销商请进来,每月一次主题活动,因为彼此获客上有共同点,可借活动相互促进。第二,与经销商实现利益共赢和利益突破,针对汽车经销商推出一些比较好的政策和个性化服务。第三,帮助经销商在二手车和后市场业务上做一些拓展。另外,汽车经销商也可以利用线下服务优势,帮助银行提供精细化服务,这也是一个增收点。
胡萍:两个角度。第一,汽车经销商在新车业务链条里的利润在变薄,包括金融业务和费改后的保险业务,可以把交易链条扩展到二手车;同时以平安租赁为例,开展二手车金融业务的时候,很多采购资料都要从经销商手中购买,包括车辆的使用轨迹、维修记录等,车源信息也是一个点。
第二,大家都在谈用户运营,但新车和二手车交易都是低频次的,如何增加与用户的粘性?可以在交易环节即把后续运营服务的点都锁死,比如欧美发达国家分期购车已经很少,90%为融资租赁的方式。融资租赁因为有残值,能很好地绑定用户,比如在融资租赁的产品设计上绑定维修保养环节,做成一个套餐。
在市场竞争压力很大的情况下,红海中撕开一个口子都是机会。有一个细分市场值得以融资租赁的方式介入,就是中小微企业的企业主用车。这个群体用一句话概括,就是缺少流动资金的有钱人。在这个群体中,低首付、有残值的金融产品比较容易被接受,同时在金融方案中也可以匹配保险和维修保养。在这个细分市场上,我们愿意和经销商有更多合作落地。
黄劲松:两个关键环节,一是转化率,二是降本。
怎么把到店客户转化成交易客户,把交易客户转变为衍生业务,把衍生业务变成复购客户,再从衍生品客户中演化出更多模式。如果把这一整条环节的每个链条的转化率都提升起来,最后的效益提升是很明显的。其中最核心的是两个点,一是提高产品的丰富度,给客户提供的选择越多转化率越高;二是有效传递,眼下产品极其丰富,会降低信息的有效传递,利用数字化系统让客户选择适合的产品,降低销售人员销售能力不同所带来的传递效率差异,是每个经销商应该关注的话题。
而在降低成本方面,产品丰富肯定要招聘更多员工,人都是有成本的,但每个人的转化效率差别却很大,通过系统工具把流程的潜力挖掘出来,将效果数字化,在增收提质方面会受到很好的效果。
钱振宇:从保险行业角度来说,怎么帮助经销商增收,重在一个“新”字。两个方面,一是保险产品的创新,二是服务内容的创新。最基本的道理,想增加营业额,就要把客户变多,把客户一年内消费次数变多,把客户消费金额变多。后两项不现实,那就剩下第一项把客户变多。靠经销商卖车的客户增长是有限的,如果服务项目变多了,原来不是你客户的人会变成你的客户,客户群体就变多了。比如跟保险公司建立关系,保险公司客户安全检测一回就变成了你的客户,客户群体就变大了。所以说“新”,就是要开新局、找新客户、有新产品推出,才能解开困局,所有问题要在发展中解决。
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